“网红会老去，但年轻的网红永远会出现。”
最近，抖音上不断涌现出新的顶级主播。
先是充满幽默感的@k总快速走红，一天之内就增加了213万粉丝。
紧接着，@听泉鉴宝又异军突起，一个月内粉丝增长超过1000万，每场直播的观看人次也高达千万。
有人觉得这些顶流的诞生和更迭只是平台的游戏，和普通消费者、商家没啥关系。
但事实真是这样吗？我们最近发现，很多品牌通过围绕这些新晋顶流，绞尽脑汁，也确实赚到了不少钱：
比如某个零食品牌，为了能在@k总的直播间中占据榜一的位置，不断刷礼物，结果产品直接卖到断货；
牙膏品牌冷酸灵，积极和@听泉鉴宝进行连麦互动，短短几分钟就为品牌直播间带来了11万+的流量；
还有小众品牌，通过蹭主播的流量，抖音官方账号两个月内粉丝增长了27万，直播间的销售额也暴涨了几十倍……
原来，在顶流更迭的背后，隐藏着巨大的流量红利。
以前，国货美妆品牌花西子靠@李佳琦走红，现在，类似的剧本又在抖音直播间重新上演。谁能抓住这次的新机遇呢？
01
品牌自播新玩法，几分钟引来11万+客流
前段时间，抖音主播@听泉鉴宝突然宣布要短暂停播休息几天，时间大约一个星期。不少粉丝直呼：电子榨菜没了，快乐也没了。
这个消息迅速登上微博热搜，很多平时不关注网络热点的网友都好奇，@听泉鉴宝是谁？他怎么就成了网友们的电子榨菜？
事实上，@听泉鉴宝最近确实非常火爆。数据显示，近30天他的粉丝增长了1048万。最近10场直播，虽然每场时间基本在2小时左右，但场均观看人次已经超过1200万，有一场直播的观看人次甚至达到了2372万，流量巨大。
从停播到“疑似学历造假”，再到他发视频回应，关于@听泉鉴宝的消息不断，而且频频登上微博热搜。
他的热度极高，即使在停播期间，账号每天也能增长20~30万粉丝。
在大家看热闹的时候，一些商家已经靠@听泉鉴宝狠狠地薅了一波流量，甚至赚得盆满钵满。
事情是这样的，9月21日，@听泉鉴宝像往常一样开始直播，口腔护理品牌冷酸灵看中了直播间的人气，大方地送出了一组礼物。
没想到主播却调侃道：“冷酸灵这个品牌不是很大气啊。”一边开玩笑一边暗示自己的商业价值。
冷酸灵见状，用旗舰店官方号加大了打赏力度，直接刷起了嘉年华。于是主播的态度从“嘲讽”变成了“安利”，建议粉丝试试这个国货大品牌。
冷酸灵越刷越起劲，还被主播带着打PK，很快就冲上了直播间的打赏榜第一名。主播便开始边直播边介绍冷酸灵品牌，期间还直接与品牌官方账号连麦合作直播。
很快，大量@听泉鉴宝的粉丝涌入@冷酸灵个人护理旗舰店，该直播间在线观看人数直接从几百人激增到几万人，瞬间增长了上百倍，冲到了抖音个人护理榜第一名。
连麦当天凌晨，@冷酸灵个人护理旗舰店直播间瞬时涌入11万+人次，最高在线人数4万+，直到连麦结束才慢慢回落到几千人在线。
@听泉鉴宝下播后，冷酸灵直播间又迎来一波流量高峰，两万左右的在线人数持续了半个多小时。
这场连麦对品牌来说无疑是巨大的成功。数据显示，当天冷酸灵直播间的观看人次达到135万，较前一日的7.4万增长了17倍。这些流量也推动了直播间39.9元的牙膏链接成交过万单。
自从那天之后，@冷酸灵个人护理旗舰店就经常找泉哥互动，不是刷嘉年华就是连麦，到后来泉哥都开始称呼冷酸灵为“好兄弟”。
更有趣的是，自从第一场连麦过后，冷酸灵在抖音的多个账号持续发布与@听泉鉴宝相关的内容，有直播切片，也有彩虹屁。
其中连麦账号@冷酸灵个人护理旗舰店在停更了两个多月后，一口气发布了28条带“听泉鉴宝”标签的视频，数量比自家代言人吴磊的还多。
这个账号直接从品牌号变成了@听泉鉴宝的“站姐”。
而且最近半个多月，该直播间持续开播时，还会把泉哥的形象挂在旁边，就像品牌代言人一样。
蝉妈妈数据显示，自从与@听泉鉴宝连麦后，@冷酸灵个人护理旗舰店的在线人数、销量、销售额都实现了激增。官方账号也多次发视频感谢泉哥让自己爆单。
正因如此，很多人开玩笑说，除了粉丝想念电子榨菜，冷酸灵应该是停播期间最想念@听泉鉴宝的人了。
02
“蹭顶流”成为品牌自播的有效策略，有品牌因此卖到断货
自从冷酸灵靠@听泉鉴宝实现爆单后，越来越多的品牌盯上了顶流的巨大红利。
据了解，除了冷酸灵，弹动、蒂洛维、趣派、维维豆奶、大运河肥皂等品牌也迅速跟进，去@听泉鉴宝的直播间打榜，期待取得类似的营销效果。
无独有偶，如果你还记得，抖音另一位新晋顶流@k总，他的直播间也存在类似的营销玩法。
@k总自带幽默感，不到两个月就吸粉1500万。他的直播间经常有品牌官方号排队刷礼物、连麦，甚至被粉丝称为“全网第一个带着品牌方打PK的人”。
这些操作本质上和冷酸灵在@听泉鉴宝直播间刷礼物引流的模式类似，商家们在顶流直播间得到了什么呢？
①引流，把大量粉丝引入直播间
毫无疑问，引流是这些品牌的主要目的。
在普通人看来，给主播刷礼物很贵，一个嘉年华就要3000元人民币，刷35个就要12万元，但对品牌来说，如果能换来成千上万的观众进入品牌直播间，这笔投资是值得的。
无论是@k总还是@听泉鉴宝，他们都是抖音直播界的顶流，在线观众数10万+是常态，千万级别的观看人次也很常见。
而且他们的观众大多是黏性很高的粉丝，容易被主播安利，也愿意为主播推荐的品牌买单。
品牌们在直播间刷一次礼物就相当于增加了一次曝光，连麦更是可以直接引流，把潜在观众引导到品牌自播直播间，再配合一系列激励手段（福袋、红包、抽奖），很容易就能把这些年轻人转化为品牌自己的粉丝。
一位品牌操盘手分析认为，现在的品牌老板都很精明，他们看起来很大方地打赏，但实际上并没有亏本，这些钱比直接投流花得更值，换来的人群转化率和留存率更高。
②蹭内容，让品牌持续走红
在抖音做直播，内容力越来越重要，内容越有趣，越能吸引流量。
但对大部分品牌来说，他们擅长做产品，不擅长做内容。
与头部主播连麦互动却能有效解决这个问题。某种程度上，品牌直播时与头部主播连麦互动有种“共创直播、一起造梗”的效果，甚至还能延长直播间的用户停留时长。
不仅如此，直播结束后，冷酸灵等品牌还会把与顶流主播互动的直播切片剪辑成短视频，进行二次投放和传播，让错过现场直播的观众也能看到与品牌有关的精彩瞬间，从而吸引长尾流量。
前文提到，不到一个月时间，@冷酸灵个人护理旗舰店单账号就发布了二十多个与@听泉鉴宝相关的视频，其中一条获得了2.8万点赞，是其日常内容的上百倍。
不仅品牌会做直播切片，如果连麦内容有趣，顶流的粉丝、营销号也会主动做切片，让连麦、打赏内容二次传播。
比如“k总”最近两个月的直播切片内容播放量超过20亿+，其中不少内容与品牌和带货产品息息相关。
③直接带货，小众品牌赚翻了
本质上，无论是流量还是品牌影响力，最终都要服务于销售。
事实证明，与顶流连麦、打赏，有利于品牌直播间带货，甚至能帮品牌拓展知名度。最好的例子就是冷酸灵与@听泉鉴宝连麦后直接爆单。
此外，在与@k总产生“互动羁绊”后，土豆片商家滇锅锅和鲜花饼品牌揽月坊也实现了热销和涨粉。
蝉妈妈数据显示，这两个品牌的抖音自播直播间迎来了爆发期，场观人次、销量、销售额三个数据均大幅增长。
其中滇锅锅直播间的日销售额从8月份的几千元增长到峰值的25~50万元，增长了几十倍。如果算上@k总直播间的带货成绩，增长更加惊人。
上图为滇锅锅直播间数据，下图为揽月坊，图源：蝉妈妈
不仅如此，这两个品牌还借此机会沉淀了一批品牌粉丝。最近两个月是@k总涨粉的巅峰期，同时也带动上述两个品牌官方账号涨粉，其中滇锅锅近两个月粉丝从不到9000人激增至27万人，揽月坊粉丝也增长了21万左右。
结语
从本质上看，电商流量越来越贵是一个无法改变的事实。为了提升GMV和利润，品牌不得不绞尽脑汁低成本地获取流量。
而随着抖音“内容池”与“交易池”的打通，类似品牌与内容主播的互动、互惠玩法可能会越来越普遍。
核心逻辑是，内容力和交易力是商家在抖音经营事业的两个关键方向。其中商家擅长交易力，主播擅长内容力，两者更紧密地合作更容易卖出产品。
看来，以后电商操盘手也要学会打赏和连麦了。也许这种“主播提供内容+商家自播卖货”的形式将会成为一种新趋势。
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比如某个零食品牌，为了能在@k总的直播间中占据榜一的位置，不断刷礼物，结果产品直接卖到断货；
